在别人眼里的项目经理的日常工作就是聊聊天，动动嘴，但只有项目经理自己明白这“动嘴”的活儿有多么费劲：向上沟通、主持会议、分配任务、工作总结等等。每个PM都希望自己能语妙天下，轻松搞定各种干系人。


譬如，一项工作项目经理很清楚，但向上汇报时往往表述不清，让领导听得不耐烦；交待下属时又指示不明，做出来的不是自己想要的，又要返工。


怎样才能提高沟通能力，清晰地表达想法，让听者能理解自己的意图？


最好的办法是使用套路，用SCQA的架构来武装自己。


01

什么是SCQA


麦肯锡的咨询顾问芭芭拉·明托在《金字塔原理》中提出了SCQA架构。SCQA是四个英文字母的简写，分别是Situation（情景）、Complication（冲突）、Question（疑问）和Answer（回答）。

情景：也就是说背景，主要用于表达既定的事实，为引入主题做铺垫，可以认为是相对稳定的一种状态；

冲突：通常指某种不利的变化或颠覆目前状态的事件，总的来说是推动情节发展的因素；

问题：具体的课题，比如该怎么办，怎样做？

答案：解决方案是……


用四个词来总结就是：欲扬先抑，直接痛点， 反问，做出回答。


是不是有点像学生时代写作文的架构？读到这里各位PM有没有发现小编这篇文章的开头，就是按照SCQA架构来写的，没有看出来的叉出去再回头去看看，体会下这个方法。


02

为什么要应用SCQA


其实SCQA架构的本质是一种故事性的架构，与英雄之旅模式繁复的12个步骤形成的闭环不同，SCQA不仅是精简的4个步骤，还有助理清思路，更加直白的吸引听者的注意力。

“英雄之旅”模型


举个例子，想想在日常阅读或听课的时候，你的头脑中是不是有许多“杂乱”的声音在骚扰着你。人的思维是不可控制地发散的，对表达者来说会有很多杂乱、零散、与主题毫不相干的表达；对聆听者而言更是容易思维放飞，完全不知道所看所听的是什么内容。


应用SCQA架构就是要让读者或聆听者将其他思想抛开，专注于你要表达的主题，从而让任何人读你的文章或听你的演说。


有时候我们认为一个老师讲得好，知识点讲透彻是一方面，另一个方面还是老师讲述的方法吸引了听众的注意，认真听下来了。毕竟知识点是死的，而讲述是灵活的。


来看一个熟知案例：


苹果公司开发布会时，库克向公众介绍苹果新推出的产品时，如果是这样开场：


“最近我公司推出了Air Tag，这个小小的东西能帮助大家时刻定位你需要的东西，对于广大网友来说又是一大便利。我这里展现的就是Air Tag的使用方法，通过这些操作……”


这样的开场白有吸引力吗？当然没有。如果是这样的内容，苹果产品做得再厉害也无人问津，毕竟现在是一个“好酒也怕巷子深”的时代。所以，苹果的产品发布会，是按照SCQA 架构来进行的。


【S情景】不知道大家有没有这样的经历？有天早上起来要一个很重要的东西，却哪里都找不到……

【C冲突】自己拼命回想最后一次见到这个东西是什么地方，在家里到处翻找，问家人也不清楚……

【Q疑问】有没有可能开发一款产品，帮助用户随时找到他想要的东西呢？

【A回答】这就是我们今天要发布的产品Air Tag，它可以帮你更容易找到东西……

图源：天才小熊猫的微博


03

SCQA的常见应用


在表达方面，SCQA架构的应用随处可见，包括汇报、演讲、广告文案、文章、商业报告等等。


比如下面是一个招聘文案，近几年应届大学生确实就业困难，比如下面一个招聘文案：“应届大学生亟需就业岗位”，这是陈述事实背景的S。“大企业进不去，小公司看不上”，是冲突C，也是在背景S下很多人的矛盾点。“去哪好？”说出大家心中的疑问Q。最后给出回答A，同样A才是文案想要表达的关键。

不仅如此，在能入中小学语文课本的文章中，大部分都能看到SCQA架构的身影，比如《挑山工》《白杨礼赞》《精彩极了和糟糕透了》，因为这些课本的能用吸引学生的注意，从而能了解其背景和内核，就连南北朝里的《木兰词》也用到了SCQA的方法：唧唧复唧唧，木兰当户织......(S)，昨夜见军帖，可汗大点兵(C).....阿爷无大儿，木兰无长兄(Q)，愿为市鞍马，从此替爷征(A)。


04

SCQA的常见变化形式


在使用SCQA架构进行逻辑表述的序言时，各部分的顺序可以变化，以创造不同的表述风格，需注意的是，很多时候Q不一定要直白的发问，常常隐含在文章字里行间中。常见的变化形式有开门见山式、突出忧虑式、突出信心式。


1

开门见山式：答案—背景—冲突

这种形式最适合跟老板汇报，要知道老板的时间很宝贵，往往没有时间听你长篇大论，所以第一句就说重点，答案先行。


2

突出忧虑式：冲突—背景—答案

关键在于强调冲突，引导听众的忧虑，从而激发对背景的关注，和对答案的兴趣。


3

突出信心式：问题—背景—冲突—答案

上来先直接抛出问题，在阐述背景、冲突，最后说明答案，突出能够解决问题的信心，在方案报告、产品发布会中可较好地应用。


套路介绍到这里，想要彻底掌握还需要不断的刻意练习，用每一次的沟通谈话、总结撰写、演讲汇报、口头即兴、路演展示等机会练习应用SCQA架构。熟练SCQA的套路后，项目经理就能“动之以情，晓之以理”的进行有效沟通。