客户一般不会主动提出成交，销售员要建立成交信心，及时觉察并捕捉客户的成交信号，勇于主动提成成交。


01

教练式成交：让客户自己做决定


教练式成交就是在不能满足客户购买条件的前提下，销售员通过其他条件影响客户，让客户自己做出成交决定。

例如：“这个包包太贵了。”价格低是客户购买的必要条件。这里的必要条件就是价格不低一定不买，价格低也不一定要买。销售员要做的就是将客户购买的必要条件转换成充分条件：价格低可以促进客户购买，但价格高客户未必一定不买，让价格不再是客户决定购买的唯一条件。

销售员反问客户：“包包价格低，但是质量、做工、款式都很差，您会买吗？”如此一来，就把客户的想法从“价格高一定不买”转换成“虽然价格有点儿高但是质量、做工、款式好也可以买”。

再进一步，销售员抓住客户“买包包参加同学聚会”的需求：“这个包包的品质、档次，一定会让您在同学聚会上大放异彩，让所有的女同学都羡慕你。”这就会让客户觉得“只有这个包包才能让我在同学聚会上不至于跌面儿。”一旦满足了客户的需求，客户就会立刻提出成交。

销售员如何使用教练式成交，让客户自己做出购买决定达成交易？

1.挖掘成交利益点

销售员在和客户沟通的过程中要了解影响客户成交的因素，挖掘成交利益点，并授权给客户，让客户自主决定是否购买。通过这种良好的信息互动沟通，与客户建立深层的信任关系。

当销售员发现不能有效解决影响客户成交的因素时，可以转移客户的成交利益点。例如：客户觉得价格贵，销售员在价格上不能让步，无法成交。

销售员可以另辟蹊径，找到客户更关注的成交利益点。例如：包包的款式是由某位大师亲自设计的，独一无二。让客户的想法从因为价格高不想买转变成因为包包独一无二的款式，就算贵也可以买。

2.放大隐性需求

显性需求虽然快速促进成交，如包包的款式新颖、价格便宜、制作工艺精良等，但同时客户也容易因为某个显性需求不被满足而放弃成交。而心理层面的隐性需求往往会让客户产生“不得不买”的强大力量。

例如：这种包包是由鳄鱼皮制作的，经过几十道工序几百个小时打造而成。如果保养得当，这个包包的光泽就不会随着时间的推移而暗淡、消逝，反而用得越久越能透出其本身的天然光泽，可谓历久弥新。鳄鱼皮包已经变成了身份和财力的象征，拥有一个鳄鱼皮的包包是很多女孩的梦想。

让客户从“包包款式独特，就算贵也可以买”变成“只有买这个包才能实现我的梦想，我必须买”。销售员在引导客户的过程中，最终要让客户感受到购买决定是他自己做的，这个决定能让他得到他想得到的东西。

3.强调成交体验

销售员把客户所有的疑虑转换成一旦购买了产品，将会为客户带来哪些好的结果上去。让客户在成交的基础上再考虑如何解决疑虑。

例如：你背着这个包包出去会感觉很有面子，你的朋友、同事肯定都特别羡慕你。为了让你早日体验到这种愉快的感受，现在我们应该讨论下你可以通过哪些方式购买。以结果为导向，让客户觉得只有买了这个包包才会满足，促使客户自己做出购买决定，达成最后的成交。


02

“YES”成交法：让客户在肯定惯性中成交


教练式销售员在和客户沟通时，站在客户的角度，通过设置一些问题提问客户，让客户在连续回答“YES”的惯性思维下，改变自己的想法，并在说“YES”的氛围中成交。这就是“YES”成交法。

“YES”成交法的核心在于问题的设置上，设置的这些问题要满足以下几个要求：

这些问题必须表现出产品的特点、优势；这些问题是封闭式的，客户只需回答“YES”或“NO”；这些问题提出后，你有把握确保客户回答“YES”。

销售员：“女士，夏天买凉鞋，舒适是最重要的，对吧？”

客户：“是的！”

销售员：“女士买鞋子，除了追求舒适，还要时尚，对吗？”

客户：“是的！”

销售员：“凉鞋颜色鲜艳一点会更好看，对吧？”

客户：“是的！”

销售员：“您试穿的这双凉鞋的材料是真皮，鞋底比较软，很方便走路，而且这双鞋是今年的流行款，价格也不高。特别适合您，我给您包起来吧！”

客户：“好！”

销售员设置的这些问题反映了鞋子的优点：款式流行，价格低。这些优点正好符合客户的需求。客户在持续回答“YES”的过程中，就会产生肯定的惯性思维，这种肯定的惯性思维导致客户在销售员提出成交时也很难说“NO”。在销售过程中，销售员应该如何培养客户说“YES”的惯性思维，让客户在说“YES”的惯性思维中达成交易呢？

1.让客户开口说“YES”

要想让客户在回答第一个问题时就开口说“YES”，销售员必须对这个问题进行设置，确保对于这个问题，客户很乐意并能轻松说出“YES”，而赞美客户就是一个很好的切入口。当然，这些赞美点必须是客户客观存在、有事实依据的。胡乱赞美只会让客户觉得你不真诚。例如：“先生，您这么准时，平常就有很强的时间观念吧？”

2.让客户持续说“YES”

销售员在诱导客户说“YES”之前，要尽可能地提出一些不易产生分歧、客户容易接受并认可的问题，让客户反复地说“YES”。心理实验表明，当客户在持续说“YES”时，他们会趋向肯定的一面。例如：“先生，您对我们的产品已经很了解了，是吗？”

3.让客户在惯性思维中说“YES”

当客户回答“YES”的次数逐渐增加，形成了肯定的惯性思维，并在持续说“YES”中与销售员形成较好的沟通氛围，这时可顺势向客户提出关键的交易问题，让客户在惯性思维中做出肯定的回答，或者促使客户改变想法，做出肯定的答复。

例如：“先生，既然您已经没有任何问题了，那我是不是可以为您开发票了？”“先生，如果价格合适的话，您今天一定购买，对吗？”

此时提出成交，客户在肯定的惯性思维引导下，如果无法马上找出一个否定成交的理由，成交的概率就会大大提高。