第七章 小企业经营战略

一、名词解释
1、“创业家型”经营者：是指通过市场调查、筹集资金、筹备基本设备、招聘员工等而使一个新企业付诸于现实，并运用自己的智慧与管理技能等经营企业的经营者。
2、小企业的经营理念：是指在小企业的经营发展过程中，能够反映其基本的价值观、精神、信念或者行为、行动准则的观念。
3、小企业的经营方式：是指小企业在各种分析的基础上选择的可以实现其自身发展目标的谋划方案和经营形式。
4、小企业经营战略：是指小企业在社会主义市场经济条件下，着眼于未来的生存和发展，根据对目前和未来企业的外部环境、内部条件及可取得资源的情况，为求得企业的生存和长期健康、持续发展，对达到企业发展目标的途径和方法的总体性规划和一系列措施。

二、不定项选择
1．下列经营者属于“创业家型”经营者的有( )。
A．“技术专家型”经营者 B．“鼓动家型”经营者
C．“战略家型”经营者 D．独立型经营者
2．小企业的经营理念一经确定就是( )的。
A．一成不变 B．不断发展变化
C．跳跃性发展 D．不断退化
3．根据经营者的特质，可以把小企业经营者划分为( )。
A．“技术专家型”经营者 B．“鼓动家型”经营者
C.“继承者型”经营者 D．“战略家型”经营者
4．与大企业经营者相比，小企业经营者的特点表现为( )。
A．自主性 B．灵活性
C．冒险性 D．集团性
5．小企业常用的经营方式主要有( )。
A．规模化经营 B．集团化经营
C．利基经营 D．差异化经营
6．对小企业行业选择进行分析的代表人物有( )。
A．施太莱 B．官俊荣
C．莫斯 D．太田一郎

（1、D 2、B 3、ABD 4、ABCD 5、CD 6、ACD ）

三、问答题
1． 优秀的小企业经营者必须具备哪些素质?
一个优秀的小企业经营者，除了对市场机遇的把握和冒险精神外， 还必须具备洞察能力、决策能力、统帅能力、说服能力、人际关系能力和创新能力六种基本能力。

2． 影响小企业及小企业经营者取得成功的外界条件有哪些?
（1）健全的政府专职结构；
（2）健全的法律体系；
（3）畅通的投融资渠道；
（4）完善的服务体系。

3． 小企业实现了经营现代化的标志是什么?
经营现代化的标志主要表现为：
（1）生产经营计划化；
（2）营销管理科学化；
（3）人力资本运用效率化；
（4）生产办公电子化和信息管理现代化。

4． 简述小企业经营战略的开发过程。
小企业经营战略的开发一般要经过如下过程：
（1）确立经营哲学；
（2）环境分析；
（3）形成备选战略方案；
（4）确定经营战略；
（5）实施经营战略；
（6）评价经营战略实施情况。

5． 简述小企业经营战略的作用及其主要特征。
小企业经营战略的作用通常表现为：
（1）提高小企业经营的目的性。
（2）促进小企业健康、持续发展。
（3）降低经营风险。
小企业经营战略的主要特征有全局性、长远性、纲领性、竞争性、稳定性和权变性等。

第八章 财务报表与筹资需求

一、名词解释
1、资产负债表：是一种静态报表，可以反映企业在报表日的财务状况，长期和短期偿债能力，资产、负债和所有者权益结构情况，以及企业资本结构状况等财务信息。
2、利润表：或叫损益表，用来反映企业在某一特定期间(月份、年度)内的利润(或
亏损)总额。
3、现金流量表：是以现金为基础编制的财务状况变动表，用来反映企业在年度内资金的来源和运用情况以及各项流动资金的增减变动情况。
4、内部财务分析：又称为财务分析，是以企业的资产负债表、利润表和利润分配表为基础，为了解企业的变现能力、负债能力、获利能力和资产管理能力等而进行的分析。
5、小企业的资产管理能力：是指有效的管理小企业的各项资产——包括流动资产、固定资产和总资产，以获得尽量大的利润的能力。
6、流动比率：是流动资产与流动负债的比值，表明企业在短期内偿还流动负债的能力。
7、资产负债率：是指企业负债总额与资产总额的百分比。该比率表明负债融资占总资产的比重，可以用来衡量企业在清算时保护债权人利益的程度。
8、销售净利率：是净利润与企业主营业务收入之间的百分比，反映了企业每一元主营业务收入带来的净利润是多少。
9、应收账款周转率：是指年度内应收账款转化为现金的平均次数，它表明应收账款的流动速度。
10、总资产周转率：是指主营业务收入与平均总资产总额的比值，它反映了企业总资产的管理能力。
11、商业信用：通常是指供货商（卖方）将商品卖给购货企业，买方开立一个应收账款帐户记录应付金额，一定期限后再付款。

二、不定项选择
1．我国资产负债表的格式是( )。
A．报告式 B．多步式 C．账户式 D．单步式
2．下列不属于小企业常用财务报表的是( )。
A．资产负债表 B．利润表
C．资产减值准备明细表 D．现金流量表
3．下列不是利润表组成要素的是( )。
A．资产 B．收入 C．费用 D．利润
4．小企业的企业家要预测新办一家企业的资产需求通常采用( )。
A．回归分析法 B．销售百分比法 C．理性推测 D．企业家的直觉
5．资产负债表的三大要素是( )。
A．资产 B．负债 C．所有者权益 D．利润
6．现金流量表是以现金为基础编制的，这里的现金是指( )。
A．库存现金 B．银行存款
C．其他货币资金 D．现金等价物
7．影响小企业获利水平的因素包括( )。
A．经营费用 B．主营业务收入 C．固定资产 D．现金流量
8．小企业的内部财务分析包括( )。
A．小企业获利能力分析 B．小企业短期偿债能力分析
C．小企业资产管理能力分析 D．小企业长期偿债能力分析
9．衡量小企业短期偿债能力的比率包括( )。
A．资产负债率 B．流动比率 C．产权比率 D．速动比率
10．反映小企业流动资产管理能力的指标包括( )。
A．应收账款周转天数 B．应收账款周转率
C．存货周转天数 D．存货周转率
11．小企业的经营者和所有者在负债和权益之间进行选择时必须考虑的因素有( )。
A．企业的潜在获利能力 B．筹资的风险
C．资本的可获得性 D．表决控制权的问题
12．小企业可以获得的商业信用多种多样， 常见的有( )。
A．应付账款 B．应交税金 C．商业票据 D．预收账款

（1、C 2、C 3、A 4、B 5、ABC 6、ABCD 7、AB 8、ABCD
9、BD 11、ABD 12、ABD ）

三、问答题
1． 利润表的作用具体表现在哪几个方面?
（1）利润表能够表明企业生产经营的成果；
（2）利润表是考核企业完成情况的重要依据；
（3）利润表是分析和预测企业收益能力的重要资料。

2． 举例说明小企业如何采用销售百分比法预测新办一家企业所需要的资产。
销售百分比法主要分三步来预测所需资产：
第一步：根据行业标准确定企业各项资产占销售收入的比率；
第二步：预测企业的销售收入。
第三步：根据上述两步的乘积预测出所需资产。
例：一新建的楼梯部件厂需预测所需资产数额。
第一步：根据楼梯部件行业标准得知，一般楼梯部件厂其资产占销售收入的比率为：
资产 资产与销售收入百分比

现金 5%
应收帐款 10%
存货 25%
固定资产 120%
第二步：根据市场状况，预计第一年企业将以1250元的单价至少销售2000件产品。也就是预计销售收入为250万。
第三步：该楼梯部件厂所需资产预测如下：

资产 资产与销售收入百分比 预计销售收入 预测所需资产

现金 5% 12.5
应收帐款 10% 25
存货 25% × 250 62.5
固定资产 120% 300

合计（总资产需求） 400

所以该企业需要总资产400万元。注意本例是假使固定资产与销售收入也成正比关系，若固定资产与销售收入无明确的比例关系，就可以用教材P190的预计方法确定。


3． 简述我国政府出台的支持广大小企业发展的政策和措施。
我国政府出台的支持广大小企业发展的政策和措施包括：
（1）设立支持科技型中小企业技术创新的政府专项基金；
（2）各省、自治区、直辖市、计划单列市成立了中小企业融资担保机构；
（3）建立中小企业信用担保体系。

4．小企业筹集企业发展所需的资金，必须遵循哪些原则?
（1）最佳资本结构原则
资本结构是指企业各项长期资金的构成和比例关系，资本结构由长期债务资本和权益资本构成，通常人们所说的资本结构就是指长期债务资本和权益资本各占多大比例。
最佳资本结构原则就是指小企业在筹集生产经营和发展所需要的资金时，要全面考虑、
综合权衡资金成本和融资风险之间的关系，在资本成本最低或效益最大的前提下适当控制融
资的风险。应根据不同的资金需要量与融资政策，结合各种渠道和约束条件、风险程度，力
求以最小资本成本获取最大的投资收益。
（2）合理性原则
合理性原则是指筹集资金要以企业的实际需要为标准，应该有个限度，而不是越多越
好，这也是广大初创企业的小企业家容易陷入的一个误区。资金不足，固然会限制企业的生产经营和发展，资金过剩也会带来负面影响，因为资金过剩会导致资金使用的效率偏低，这也会助长资金使用的浪费风气。因此，企业在筹集资金之前必须首先确定自己的资金需要
量，然后再确定资金的筹集量，这也是小企业在融资前需要进行内部财务分析的主要原因之一。


第九章 小企业市场营销

一、名词解释
1、 顾客满意：是指一个人通过对某一产品的价值在使用过程中的可感知效果（或结果）与他之前的预期价值比较后，所形成的愉悦或失望状态。
2、 产品：是能够提供给市场用来满足某种需要和欲望的任何东西。
3、 产品组合：是一个制造商或经销商所提供给顾客的一组产品。它包括若干产品线或产品品目。
4、 产品生命周期：是指产品从投入市场到退出市场所经历的全部过程。
5、新产品：凡是消费者认为是新的、能从中获得新的满足的、可以接受的产品都属于新产品。
6、 分销渠道：是为促进产品/服务通过交换被顺利转移给最终用户或顾客，由若干相互依存的组织或机构组成的系统。
7、促销组合：是一种组织促销活动的策略思路，它主张企业应把广告、公共关系、销售促进、人员销售等基本促销方式组合为一个策略系统，使企业的全部促销活动相互配合、协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现促销目标。
8、商业广告：是广告住通过大众传播媒体，以付费的方式和营利为目的进行的有关商品、劳务、观念等的说服性信息传播活动。
9、销售促进：各种鼓励购买或销售商品和劳务的短期刺激。

二、不定项选择
1．对消费者购买行为影响最广泛和最潜移默化的因素是( )。
A．文化 B．社会
C．个人 D．心理
2．购买决策过程的第二个阶段是( )。
A．信息收集 B．方案评价
C．问题认识 D．购买决策
3．当产品生命周期进入成熟阶段，企业应采取的策略是( )。
A．市场改进 B．产品改进
C．快速扩张 D．营销组合改进
4．当产品生命周期进入成长期，企业的营销策略应该是( )。
A．进入新的细分市场 B．进入新的分销渠道
C．改进产品质量、增加特色和式样 D．适当降低产品价格
5．“不是在销售牛排，而是在销售‘咝咝’声”，这里的“咝咝”声应该属于( )。
A．核心产品 B．形式产品
C．附加产品 D．期望产品
E．潜在产品
6．以下有关产品组合描述正确的有( )。
A．产品组合的宽度反映了企业经营的范围的大小
B．产品组合的长度反映了企业市场覆盖的程度或企业的专业化程度
C．增加产品组合的深度可更好地满足同一消费群体或不同消费群体的需求和偏好
D．产品组合的关联度能反映各个产品线之间相互支持、协同作用和共享同一资源的可能性的大小
7．在以下营销组合因素中，能够直接产生收入的途径是( )。
A．分销渠道 B．广告
C．定价 D．销售促进
8．在以下关于价格的描述中，错误的是( )。
A．价格是买者作出选择的主要决定因素
B．营销组合因素中，惟有价格是能直接产生收入的因素
C．价格是营销组合因素中最为灵活的因素
D．价格的制定要与营销组合的其他部分相结合
9．企业在制定价格时一般要经历六个步骤，试将以下定价步骤进行合理排序( )
A．分析竞争者的成本、价格和提供物 B．估计成本
C．选择定价方法 D．确定需求
E．选择定价目标 F．选定最终价格
10．企业信用策略中的消费者信用主要包括( )类型。
A．未结算账目信用 B．一定付款期内的价格折扣
C．分期付款信用 D．银行信用卡
11．企业对广告活动的管理依照合理的顺序排列应为( )。
A．确定目标 B．编制预算
C．设计信息 D．选择媒体
E．效果衡量或测量
12．促销组合包括( )。
A．广告 B．人员推销
C．销售促进 D．公共关系
E．制定价格

（1、A 2、A 3、ABD 4、ABCD 5、C 6、AD 7、C 8、A 9、EDBACF 10、ACD 11、ACDBE 12、ABCD）


三、问答题
1． 简述小企业市场营销的主要特点。
小企业的市场营销具有以下特点：贴近顾客，产品天生源于市场需求；经营灵活，适应市场变化的能力强；经营业务“小而专、小而特”；竞争力相对较弱，属于市场弱势群体，易受市场及外部条件冲击等。

2． 影响消费者购买行为的主要因素是什么?
（1） 文化因素。
（2） 社会因素。
（3） 个人因素。
（4） 心理因素。
要点解释略。

3． 简述定价决策的主要内容。
定价决策的主要内容包括：选择定价目标；确定需求；分析竞争者的成本、价格和提供物；估计成本；．选定最终价格。
要点解释略。

4． 简述影响企业选择信用策略的主要因素。
信用策略不仅影响企业的收益和现金周转，而且会影响销售数量和市场份额，是企业重要的促销手段。信用类型主要有两大类：消费者信用和商业信用。影响企业家选择信用策略的因素主要有：企业类型、竞争对手的信用政策、顾客的收入水平和企业可用的流动资本数量等。

5． 企业如何进行分销渠道设计决策?
分销渠道决策是企业最重要的营销决策之一。公司的产品、市场定位和定价决定着渠道设计和管理的选择，而后者又制约着公司的广告促销决策和销售队伍设计等。设计一个分销系统首先要确认系统的目标和功能分配，其次要识别主要的分销系统，公司还必须对主要的分销系统进行评价。

6． 简述品牌决策的主要内容。
品牌决策的主要内容包括：品牌化决策、品牌使用者决策、品牌使用决策、品牌扩展决策、品牌在定位决策。
要点解释略。

7． 如何对企业的广告活动进行有效管理?
企业对广告活动的管理主要包括确定广告目标、设计广告信息、选择传播媒体、制定广告预算和评价广告效果等。