“红孩子”依靠在母婴用品市场上的成功销售,营业额不亚于发展了8年的当当、卓越,并早已实现了盈利,其持续快速的增长速度,接连引起同行震撼。
为什么“红孩子”能在短短3年之内创造B2C奇迹,为什么“红孩子”成都分公司开业一个月就坐上了成都母婴目录销售行业的头把交椅,并占据行业近50%的销售份额?
从灵感偶发
“我身兼5家公司的董事。不过我更乐于这样介绍自己:‘红孩子’的CEO。”身体敦实,语速极快的徐沛欣谈到红孩子时,眼神透露出极强的自信与责任感。“其实这个项目我们计划了挺长时间,并不是突发奇想。”
大学毕业后徐沛欣开始涉足“天使投资”的领域。2001年,这还是一个不为人知的新兴行业。经过几年的努力,如今,他已经是中体保险、赛尔咨询网、中国设计师网的董事,不过,创办一个完全属于他自己的企业,是徐沛欣一直以来的梦想。
2004年年初的一天夜里,他的这一梦想走进了现实。那天,徐沛欣和李阳、杨涛等三个朋友下班之后聚会,聊起了开网上零售店的事。闲聊间,大家都对母婴市场产生了浓厚的兴趣。
随后,他们通过市场调查发现,全国没有母婴用品的一站式卖场,并且家长在婴幼产品的选择方面存在信息不对称的问题,更多的是信赖朋友、品牌和渠道。做过天使领域投资的徐沛欣深知,信息不对称正是互联网企业发展的机会,于是徐沛欣等人决定以母婴用品作为切入点,将目标受众群定位在0~3岁的新生儿家庭,并且该用户群较集中,很容易把握。此次调查使徐沛欣他们坚定了创办B2C方式母婴用品公司的决心。徐沛欣说:“其实我们要做的,就是提供改变中国老百姓购买方式的一站式购物服务。”
从赔钱开始
“红孩子”刚进入母婴市场的时候,行业内已有丽家宝贝、乐友等业绩较好的企业,面对强大的竞争对手,徐沛欣深知已经没有了“先入”优势,只有争取在价格上获取优势,才能在市场站稳脚跟,于是“红孩子”首先在行业内拉开了价格战序幕。“红孩子”的一位竞争对手曾这样评价:“我进这个行业的时候,利润还有26%左右,可是现在被‘红孩子’挤压得只剩下百分之十几。”
“红孩子”的价格战引来了多方不满,供应商认为其破坏了行业的价格体系,拒绝为其供货,徐沛欣等人便四处找供应商,有些产品甚至赔钱卖。创业的艰辛让徐沛欣至今感慨不已:“当时我们每卖一桶奶粉,心就很痛,因为当时产品的价格都已经定下来了,但供应商不供货,为了满足客户的需求,我们只有从超市买来再赔钱卖给顾客。”“红孩子”这种以“顾客为重”的做法虽然使其在初期丧失了短期利润,但却保证了公司的长足发展。
从孩子入手
目前,“红孩子”已经组成了强健的高管队伍,包括亚马逊、卓越、宝洁、沃尔玛等企业的高管。为什么“红孩子”能吸引到这么多优秀企业的高层加盟?徐沛欣回答:“因为这是个开放的发展平台。”在“红孩子”总部,徐沛欣这位CEO和公司其他4位总经理在一个办公室办公,这在其它公司都是很少见的,这样做的目的就是为了让员工看到“红孩子”是个管理公开透明的平台,是没有等级的公司。
徐沛欣说,他们正在根据一个家庭成员的年龄拉长产品线,比如为孩子的妈妈提供化妆品,为孩子的爷爷奶奶提供保健品。徐沛欣越说越兴奋,“如果一位母亲将我们的奶粉送到她孩子的嘴里,那她对我们的信任度绝对在90%以上,这样‘红孩子’的品牌就建立起来了,该家庭的其他成员也会成为‘红孩子’的忠实客户。”