１ 引言
网络技术的发展为采购电子化的实现提供了充分的技术保障。互联网技术真正较为成熟地应用于商业领域，尤其是采购领域，在我们看来并不遥远。就在这较短的时间内网络已经成为采购手段创新的“倍增器”。在经济全球化和信息网络化的背景下，如何运用网络技术进行有效地采购管理，对于降低采购成本、取得长期成功具有至关重要的影响。网上逆向竞拍作为一种新兴的采购手段已经适应了这种发展的步伐，并逐步受到人们的关注。这种货物或服务的逆向竞拍模型最早由ＦｒｅｅＭａｒｋｅｔ公司在１９９５年提出，它所提供的服务被称为“市场制造”（Ｍａｒｋｅｔ Ｍａｋｉｎｇ）。公司本身因其在电子市场中匹配买卖双方成交而常被称为“市场营造者”（Ｍａｒｋｅｔ Ｍａｋｅｒ）。究竟什么是网上逆向竞拍？我们有必要对其概念做一个明确的界定：网上逆向竞拍就是指由企业或代表企业的网络采购公司控制，通过其应用软件接受多个潜在供应商的竞价，从而实现对物料或服务进行网络采购的一种手段，它具有网络采购的基本职能，包括信息发布、信息需求等，同时，作为基于网络的一种采购技术，它能通过Ｉｎｔｅｒｎｅｔ或私营网络适时进行向下竞价（Ｄｏｗｎｗａｒｄ Ｐｒｉｃｉｎｇ）或逆向竞价（Ｒｅｖｅｒｓｅ Ａｕｃｔｉｏｎｓ）。
２ 网上逆向竞拍在现代采购中的应用
理论应用的广度与深度是这个理论有无生命力的评判标准。网上逆向竞拍这一理论的科学与否，同样需要放入实际的采购过程中检验。下面，我们将从理论准备、对比分析、实际运用三个阶段加以具体阐述。
２．１ 理论准备阶段
２．１．１ 网上逆向竞拍的模式选择。随着计算机网络和信息技术的快速发展，通过Ｉｎｔｅｒｎｅｔ实行逆向竞拍已经成为企业降低采购成本的一种重要方法。据不完全统计，运用网上逆向竞拍方法，通常能够取得５％－４０％的总成本节约，典型的采购成本下降范围是１５％－２０％，这将极大地提高企业的市场竞争能力。企业在网上寻找合适的供应商，从理论上讲具有无限的选择性，这种无限选择将导致市场竞争的加剧，在供应商若干次博弈后，只能通过降低价格来取得竞争胜利。但是，所有的采购方都知道频繁地更换供应商，将增加资质认证的成本支出，并面临较大的采购风险。因此，从供应商的角度来看，作为应对竞争的必要策略，应积极寻找与供应商建立稳定渠道，并在技术管理或服务等方面与制造商结为更深层次的战略联盟。同样，制造商也会寻求与合格的供应商建立合作伙伴关系，实现供应链的一体化目标。而网上逆向竞拍恰好是建立在相对稳定的动态供应商资源基础上的一种新型竞争性采购方式。
对于采购方来说，研究网上逆向竞拍，首先必须明确与之相关的网络采购模式。目前主要有三种网络采购模式它们分别是卖方系统、买方系统和第三方系统。
（１）卖方系统。供应商为增加市场份额，以计算机网络作为销售渠道，这就是我们通常提到的电子商务系统，它包括一个或多个供应商的产品或服务。登陆卖方系统通常是免费的，供应商保证采购的安全。使用这一系统的好处是访问容易，能接触更多供应商，无须做任何投资，难以跟踪和控制采购成本。这一系统是企业采购人员运用电子商务又不担风险的理想工具。
（２）买方系统。企业自己控制的电子商务系统，它通常连接到企业的内部网络，或企业与其贸易伙伴形成的企业外部网。这一系统通常由一个或多个企业联合建立，目的是把市场的主动权交给买方。一些特别强大的企业已经独立开发了电子商务市场，如通用电气的全球塑料供应商网络，另外美国三大汽车公司也在联合开发全球零配件供应商网络。这一系统能够快速响应客户、节省采购时间，并允许对采购开支进行控制和跟踪，但是需要大量资金投入和系统维护成本。
（３）第三方系统门户。门户是描述在Ｉｎｔｅｒｎｅｔ上形成各种市场的术语，建立买／卖门户的目的是为了改进市场的交易效率。在Ｉｎｔｅｒｎｅｔ上有两类基本门户：垂直门户是经营专项产品的市场，如钢材、化工、能源等。一般说来这些门户主要吸引具有单一需求的用户企业，如Ｍｅｔａｌｓｉｔｅ是专门买卖金属的垂直门户，Ｃｈｅｍａｔｃｈ是专门经营石油化工和塑料制品的垂直门户。水平门户集中了种类繁多的产品，供不同工业的买主采购，其主要经营：维修和生产用的零配件、办公用品等，如Ａｒｉｂａ、Ｃｏｍｍｅｒｃｅ Ｏｎｅ、ＦｒｅｅＭａｒｋｅｔｓ等Ｂ２Ｂ网络采购市场都是水平门户。
２．１．２ 网上逆向竞拍的适用范围。对于一项新技术或一种新工具的应用，明确其适用范围是相当必要的。在其适用范围之内，正确加以引导和应用，必将达到事半功倍的效果。
通过对三种网络采购模式的比较，可以知道，网上逆向竞拍特别适用于那些拥有众多竞争能力强的供应商企业，而企业又可以利用杠杆来支配它与供应商的关系。国外许多大公司，包括通用汽车公司、宝洁公司等，都已经利用网上逆向竞拍来采购大宗物料和服务。其适用范围，可由表１说明。
２．１．３ 网上逆向竞拍环境的有效性分析。网上逆向竞拍环境，即电子商务为买卖双方进行交易所提供的处所、设施、人员等的总和。一些采购服务相关培训方面的工作，诸如软件下载也可以在网上进行。电子商务在采购方的作用主要有：向供应商进行网上需求预测、网上选择供应商、网上签订认证合同、定单合同、网上技术交流、问题沟通、网上付款操作等。采购信息平台上可配备电子商务接口系统，以便与供应群体的电子商务系统连接。网上采购环境的结构如图１所示。
２．２ 对比分析阶段
２．２．１ 网上逆向竞拍与传统采购方式的相同点。第一，体现的精神相同。市场经济的灵魂是竞争，竞争越是充分，对经济增长和经济发展的促进作用越大。拍卖和标卖作为市场经济条件下的交易方式，竞买人相互间、投标人相互间都是竞争关系，并且都是在各自范围内的竞争。第二，交易主体是潜在的多数人。逆向竞拍的实质是竞价，竞卖的人越多越好。《招标投标法》中同样规定：“投标人少于三个的，招标人应当依照招标投标法重新招标”。这表明，拍卖和标卖的主体都是潜在的多数人。
２．２．２ 网上逆向竞拍与传统采购方式的不同点。第一，竞争获胜的标准不同。逆向竞拍讲究“价低者得”或“付出代价低者得”。竞买人获胜成为买受人的标准是单一标准，即价格；投标获胜成为中标人的标准是复合标准，其中包括适应招标文件要求的程度、价格与性能之间的比值、投标金额与优点积分之间的比值。第二，适用的范围不同。标卖适用于我国境内所有的招标投标活动；拍卖适用于所有的以公开竞价方式进行的物品和财产权利的交易活动。第三，竞争的形式不同。一是面对面与背靠背的差别。在拍卖中，竞买人是面对面的竞价，透明度很高。在标卖中，投标是背对背的密封递价，透明度低。二是多次报价与一次报价的差别。在标卖中，投标人是“摸黑”报价，报价后没有修正余地。在拍卖中，竞买人可随时了解竞争对手，并随时调整自己的报价，直至成交。
２．３ 实际应用阶段
通过上述对比分析，我们可以看到网上逆向竞拍与传统采购存在的异同点，下面就其实际应用程序加以具体介绍。如图２所示。
具体操作程序如下：
２．３．１ 组成一个交叉职能的小组来负责物料分析。这个小组由企业和网络公司的代表组成，他们将从现有货源中收集多种不同的数据类型建立当前的物料状况，包括质量性能、交货性能、应付款支出情况、生产计划、商品法规、商业冲击、供应市场综合情况等，这些数据有助于形成适合这一物料的采购策略。
２．３．２ 检查分析收集的数据，根据加工工艺和大小配置对零件进行分组。通常可以把１０－１００个零件组成一批，年产值在１０万元到１００万元，一般要准备１０－２０批进行投标。很好地把零件分批是一个关键性步骤，因为它能帮助供应商识别哪些零件生产是他们的强项，从而为逆向竞拍的成功打下基础。
２．３．３ 通过认证中心，识别有能力生产这些零件的供应商并准备投标名单。投标名单通常包括５０－６０个供应商，这些供应商大多有业务往来，其中也有一些是新的供应商。供应商的选择主要考虑那些实施了精益生产的企业，对新的供应商，一些关键性的小组成员还将对其进行现场调查，评估他们的管理、质量系统、交货性能、能力、生产系统、设备和设施等。
２．３．４ 把一套完整的请求报价寄给供应商。这通常包括蓝图、产品协议和其他相关文件、合同条款和条件、性能目标、服务要求、货运信息以及说明书、投标日期和时间等。每个供应商都同时收到完全相同的信息和同样的要求。供应商通常有１５－４５天的时间评估请求报价并提出自己的报价，这取决于零件的数量和复杂程度。遗漏技术数据有可能拖延拍卖进程并造成较差的拍卖结果。这时，投标名单可能减少到２５－３０个感兴趣的供应商。
２．３．５ 小组与供应商协商，通过蓝图审核过程保证零件分批正确，少量或不能正确分批的零件先搁下等以后离线投标。小组还可以培训供应商使用软件、管理在线的网上逆向竞拍事件、竞拍规则、竞拍策略等。随着竞拍日的临近，供应商将最后决定零件和批量价格，以及决定停止投标的价位。投标名单这时或许减少到了２０－２５个供应商。
２．３．６ 在竞拍日的某个时间，供应商被安排进入网络采购公司的网络，投标交易从第一批物料开始直到所有分批全部中标。在投标日实际参加投标的供应商一般只有１０－２０个。通常竞拍中最低出价的供应商能赢得哪一批不是肯定的，因为企业没有责任非得接受一项投标，许多别的因素会影响到最后的授予决定。企业通常是按“赢者全拿”的办法把工作给予选定有竞争能力的供应商。
２．３．７ 网上逆向竞拍结束后，采购方与供应商签订合同，或者直接发订购单。逆向竞拍成功后，就可以签订合同。签订合同可以在网上进行，也可以把网上的合同样本下载，打印成书面合同签订。在网上签订比较快而且方便，但是由于需要电子签名，所以有的人不太放心。书面合同则比较可靠、放心。有的采购方不签订合同，就直接发出采购订货单给供应商，供应商接到采购订单后，就进行供货。
２．３．８ 实施采购，根据合同条款进行必要的后续服务。供应商接到采购订单后，就进行生产、包装、发货、送货。采购方收到货物后，要进行检验，包括数量、质量等的检验。检验合格后，就收货、付款，这样就完成了一次采购过程。如果检验不合格，则就需要进一步和供应商交涉，分清事故具体情况，根据合同条款，可以考虑退货、拒付款、甚至索赔等。
当通过网上逆向竞拍时，应注意以下事项：
（１）网上供应商的资格认证：其难度要比传统采购的认证难度大，它需要在原有的认证流程上增加监控点，以降低网上采购风险。
（２）网上订单的操作：网上供应商可以向全社会供应产品，它没有与你签订认证合同。因此，你的订单能否及时交货，取决于生产供应商的生产饱和程度。
（３）物流的操作：是到供应商库存的分配点取货，还是供应商把货送到你的仓库，需要在订单中说明，或者另外签订合同条款。
（４）网上付款操作：也许对于一个从未实地考察过的供应商付款，理所当然你会产生疑惑，对于大数额的付款一定要小心行事。
３ 结束语
网上逆向竞拍，使采购决策依据的信息更加丰富，采购过程更加公平，采购信息交流与传递更快，采购管理监控更加有效，采购工作强度减轻了，工作效率提高了，采购价格降低了，费用减少了，与供应商的联系更加方便了。实践证明，网上逆向竞拍对传统采购模式，降低成本，提高工作效率、管理水平和竞争力都有十分显著的成效。然而由于进行网上采购时间不长，再加上网上逆向竞拍仍处于探索阶段，很多东西还有待进一步完善。比如，网上逆向竞拍很容易形成恶性竞价，价格可能低于合理价格，为了达到最终赢利的目的，可能会在供应的商品中掺杂稍次商品，或在工程中偷工减料，合格的供应商太少，直接导致网上逆向竞拍的失败。
