第三原则一定要把客户管理纳入到所有前线人员的检查与考核之中，这就意味着所有的客户关系，我们应该进入一个客户管理系统，现在有很多客户管理软件，我觉得这个客户管理，如果有可能的话。还是应该纳入一个信息管理系统，但是进入信息管理系统的前提是我们要学会鉴定漏斗模型，我不知道客户管理里面大家会不会使用这个模型啊，就是凡事大家做这个销售的，原则上都要学会用漏洞模型，漏斗模型的意思就是说我有我所有的客户在这。对我感兴趣的客户，然后是高意向的客户，这是准成交，我们应该建立这种漏洞模型，原则上每一个销售人员手里面都应该这样这样一个漏洞。有了这个漏斗模型之后呢，你的所有客户全部放到这个里面去，然后原则上你80%的时间该放到这，然后20%的时间，放到这个地方做一般维护，然后每两天或者每个星期把准成交里面不行的把它漏下来，然后把下面觉得有希望的放上去，所以你永远都把你的精力放到这个准成交的客户里面，这是一个漏洞模型，这个模型对于做销售是非常有效的，哪怕就是做那种大众消费品都是可以的，就是你一定可以把你的客户做一个漏斗。比如说我们讲化妆品的客户怎么做漏斗啊？化妆品的客户，比如说在商场里面，它是根据什么样的，他是根据这个我们简单的讲，比如说一个漂亮姑娘身边有一位年龄比较大的男仕陪着的的叫准成交客户，凡是碰到这种就立即咬住，绝对不放手，就是说他一定要通过这种定义，然后看到这个夫妻俩进来的，换成高意向，然后对那些独自一个人的女士，那基本上就放成感兴趣。所以你的重点永远都要放到那些漂亮女士跟着大年龄男士，一抓一个准，所以漏斗模型是世界上最通用的一个模型。在任何地方都可使用，这个好处就在于我们知道我们的重点放到哪里，因为人的时间是有限的，你不能对谁都投入。曾经一个销售人员告诉我说他们用的这样的一个漏斗模型，他都曾经追着这样的一个中年男人和一个漂亮姑娘的，他直接从一楼追到五楼，最后把东西卖出去了，因为在那种场合下，他说你绝对不用担心会吃白眼，因为你一定可以把它卖出去，所以说我就从一楼追到五楼去，所以这是是一个客户管理原则，就一定要把所有的客户纳入到所有的前线管理人员的考核当中去，客户管理的含义是什么样的？我们如果不懂的客户在不同生命中的价值需求，我们就失去很多客户，所以这就是我们讲把客户化为一个周期，最后跟客户，我们的定位是跟客户是朋友，是伙伴，你付出什么，你就收获什么，如果你是简单的钱的关系，那你跟客户的这种就是一般的阶段，如果是你为客户提供未来的解决方案，你就很容易把东西卖出去，就像卖化妆品的一样的，如果给一个女士去卖化妆品，那你就是一般的销售人员，真正会卖化妆品的，是告诉那个买化妆品的人说，我不是卖给你化妆品，我是在给你卖光辉的前程，因为你用来我的化妆品之后，老板就会更喜欢你，丈夫就会更喜欢你，小孩会更喜欢你，然后你的信心就会好，心情就会好，然后你就会光芒灿烂，然后你说你光芒灿烂值多少钱，你还好意思讨价还价吗？所以我们讲在销售的客户的管理上，我们要去卖客户的未来，而不要去卖客户的现在，你卖客户的未来才是永远卖到我们讲一个长期的持续关系。
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