我经常跟客户客户讲这个故事，这故事非常清晰的说明了钱是从哪儿来的？我觉得非常简单的，特别清楚地告诉你钱是从哪儿来的，8000块钱的工资？相当于现在一位博士生毕业的就业水平，一个博士生毕业大概也就是8000块钱，那么这个老汉是怎么挣到这个钱的呢？我觉得他首要的就是把他碰到的一切的人都当客户。开始碰到车站的管理人员，他把车站的管理员当客户，他就问车站的管理员需要什么呢？管理员通常不敢要钱，这叫贿赂，他也没多少钱，但是作为一个车站的管理人员，他也是一个小人物，他会怎么样？需要两样东西，第一样他有同情心，所以老汉说，我们家怎么下岗啦？什么之类的，谁还没有点同情心呢？第二张呢，在不违反政策的情况下，谁都想占点小便宜？所以他跟他讲，我给你一份报纸，但是别人不要，他说的是卖剩下的，很容易就把这关搞掉了，搞掉了以后呢，接下来，他到这个车里面去，第二步啊，她卖的不是报纸，他卖的是什么呢？如果按照我们订的产品的属性，他卖的是一种价值，卖得是一种社会属性，因为报纸在人们的脑子里面，她仅仅是一个报纸，但是如果报纸是变成伏明霞嫁给53岁的人，这个报纸就变得有价值了，他就变成了我们要关注伏明霞怎么就嫁给53岁的人，怎么就不嫁给35岁的人，那你就得看，所以大家去看他在卖报纸的时候他不是卖工人价值，说我这个报纸可以读书，增加知识，打发休闲时间，不是吧，他是为这个报纸增加社会属性，卖一些独特功能，你说这个销售人员堕落没人看，女检察长堕落就有人看了。所以这都是非常有社会属性的东西，接下来，他又去这个考虑怎么给别人提供价值呢？有些人这个想要一些杂志，但是呢？没时间来，或者来就没有啦，他买了个手机以后给她独特留着，然后呢他卖的一些高档杂志，这些商业杂志都是高档的人买的，然后呢，那些搞房地产的人与其在外面发传单，不如夹在这里面可以卖很多，所以他可以拿到1000块钱了，接下来他又跟肯德基结盟，跟可口可乐结盟，然后接下来他就有战略了，又准备收购，如果以他这种方式的话，我觉得他可以开一个报刊连锁店，他就把他的销售策略给他制度化，他就真可以做，所以我觉得这个故事我特别愿意去讲，讲的目的就想告诉这个我们的经营系统，就是我们很多企业碰到很多问题的时候总是在强调一些客观的原因，说因为这个原因，咱们东西卖不出去，因为那个原因，咱卖不出去，总有很多的理由。但是我们从来没有想像一下这个老汉为什么能够把报纸卖出去，他就做了两点，第一点：他提供独特的价值。第二点，他利用熟人关系，一来二去的这个人就熟了，熟了之后，其中就一个老总吗？肯定是房地产的老总了，或者是营销总监之类的，然后那个人一次就给他1000块钱，所以有一个结论要记住，在做客户里面，如果你有一个新客户，这个客户，在一生中给你的回报是你在开发这个客户的2400倍，如果你开发一个客户的成本是一块钱，这个客户在一生中可以给你带来2400块钱，如果你开发是一万块钱，他可以在一生中给你带来俩千四百万块钱，所以他一生都能够就维护的好的话，他都可以这样去做，所以。这个客户给你的总回报是非常多的，这个就是我们在客户开发中的战略。
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